【プロボノ日記11】住替えの際に最も有効な売却方法とローン

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みなさま、あけましておめでとうございます。
旧年中は大変お世話になりました。
本年もどうぞよろしくお願いいたします。

今年も「素敵な生活は素敵な住まいから」をモットーにみなさまにブログを届けていけたらなと考えております。また、今年は個人的なニュースとして私自身が独立・開業をついにいたします。

これからは住まいの相談ブログと並行して、これから独立開業を検討しているプロの方へもどのような流れで独立が進んでいるのか等も執筆して行きたいと考えておりますので、引き続きみなさまにはお読みいただけますと幸いです。

さて、新年1発目の記事はプロボノ日記からです。
おかげさまでブログの認知度も徐々に上がってきたようで、たくさんのご相談いただき誠にありがとうございます。

現在、「本業・起業準備・ブログ・プロボノ」と掛け持ちしている状況で、お返事遅くなっている方へはいつもながらご迷惑をおかけしており本当にすみません。

基本的には全てのお客様へ1週間以内に返信するように心がけてはおりますので、ご相談いただいたみなさま、約1週間ほどお待ち頂けますと幸いです。

では早速質問者様のご質問からいきましょう。

ご質問

初めまして。いつもブログ拝見させていただいております。
相談を1件お願いいたします。

現在家族構成も変わり新築マンションを検討中です。
しかしながら、現在ローンが残っているマンションに住んでおります。
売却はおそらく、ローンの金額よりも高く売れるのではないかと考えておりますが
どのタイミングで仲介会社さんに相談したら良いのか?
どのような仲介会社さんを選んだら良いのか。
売却のタイミングもいつが良いのか。

初めてのことのため、売却からなのか購入からなのかどちらから進めていいかもわかっておりません。
初めての質問で恐縮ですが、ぜひ御教授ください。

ご質問者様

質問へのお返事

ブログいつもお読みいただき、誠にありがとうございます。
ご愛読者様からの質問非常に嬉しく思います。

今回は質問の内容が多岐に渡っておりますのでメール(ブログでは丸々掲載します)をいくつかに分けてお返しさせていただけたらと思います。

長くなってしまい、読みづらい点もあるかと思いますが何卒ご容赦ください。

どのタイミングで売却に出すのか

色々ご質問いただいておりましたが、こちらの内容からまずお返事させてください。
現居を分譲でご所有されていらっしゃる方の場合、スムーズな住替えの為のポイントがいくつかございます。

  • ローンが残っているかどうか
  • ローン金額よりも高く売れるかどうか
  • ローンが残った状態で次の物件のローンが組めるかどうか
  • Wローンでも数ヵ月なら耐えらるかどうか

この4点が非常にになってくると個人的には考えております。

まずこの4つとご年収、資産背景が分かると組めるローンの種類が分かってきます、組み方によっては売却時期はいくらでもご自身の希望で操作が可能となります。場合によっては引っ越してから売るということも可能になりますので、まずは上記の4点を確認してみてください。

一応、下記に4つのポイントの詳細について記していきます。

ローンが残っているかどうか

まずローンが残っているかどうか。今回は残っているというお話でしたが、手持ちの資金で残債は消せるくらいでしょうか。

と言うのも、もし残債が消せるのであれば物件次第では売却だけでなく賃貸という選択肢もアリなのかと考えております。ですので、まず手持ちの物件と手持ちの現金をご確認いただき賃貸という選択肢も場合によってはアリなのか。少し考えてみてはいかがでしょうか。

ローン金額よりも高く売れるかどうか

こちらはやはり、一番大事です。問題ないとのことでしたので安心しておりますが1点ご注意いただきたいのが、その売却可能金額が果たして適正価格なのかどうかと言うことです。

良い言い方ができなく申し訳ないのですが、往々にして仲介業者の皆様は自身の会社で専任媒介契約を得たいがために、当初は他社と比較して高めの金額をお伝えすることもしばしばです。

実際に売れる金額と査定金額に乖離があり、集客状況が芳しくないと少しづつ値下げを売り主に要求し、結果適正価格まで下がって売出。というような事も散見されます。

ですのでまずお持ちの不動産が適正金額かどうか確認してみてください。
※これは難しいのですが、不動産屋で同条件の物件の成約事例を複数見せていただくか、知人の不動産屋さんに確認するかが間違いない方法ではないかと思っております。

起業までの間はレインズが個人的には見れませんので、もし引き渡しが結構先で売却時期にも余裕があるようでしたら、レインズが見れる春過ぎごろに是非またご相談ください。

ローンが残った状態で次の物件のローンが組めるかどうか

是非、売却依頼の前にローンの審査を行なってください。不動産を所有されている方の場合、ローンのパターンは売却を絡めると色々と選択肢があります。

  • 先に売却、ローンの残債を抹消して通常の住宅ローンを組む
  • 売却は後にして現居の住宅ローンとWローンという形でローンを組む
  • 売却は後にして先に引越しをするものの、新居のローンの支払いを売却後まで待ってもらう。
    ※売却までは金利のみの支払い

大きくはこの3つではないでしょうか。3番目の後売り、ローン支払いも後というものが選択できるようでしたら是非こちらはお薦めさせていただきます。
※最近はお客様前に出る機会が少なく間違っていたらすみませんが、後売りでのローンが可能なのは「東京スター銀行」「きらぼし銀行」「岡崎信用金庫」「愛知銀行」あたりです。他にあったら教えてください。

プロ向けの内容ではありますが、ローン審査前の参考にしてみてください。
変動金利や固定金利などはどのような動きをしているのか、ローンを組む際に参考にしてください。

理由は大きく2つです。まず、売却に際して売り急ぐ必要がなくなり、ご自身のペースで売却活動が可能です。これが1点目です。

また、もう1点は家具を出してから広い生活感の少ないお部屋の状況で売却活動ができ、見学もいつでも可能なことにより売却機会を損なうことがなく、極力希望金額で売却することができるという点です。

Wローンが可能かどうか

これは、万が一上記でお薦めしているローンが通らなかった際に、同じような売却方法が取れるのかどうかを確認したいだけです。

難しければ、先行売却(新居のローン実行前に売却し現居のローン抹消)の1択になり、早めの売却活動が必要となるのではないでしょうか。

売却の種類

以上を踏まえて、次に売却の種類のご紹介です。
どのような仲介会社に依頼するかも大切ですが、それと併せてこの売却方法も重要となってきますので是非この2点を照らし合わせて仲介業者の選定を行なってみてください。

  • 一般媒介
  • (専属)専任媒介
    ※本来は「専属専任媒介」と「専任媒介」とあるのですが内容はほとんど同じなのでここでは同じものとしてご紹介をしていきます。

まず二つの違いからですが

一般媒介

一般媒介契約の最大の特徴は、複数の不動産会社と媒介契約を結ぶことができることです。
また、自分で購入希望者を見つけた場合も直接取引することが認められています。
ただし、報告義務はないため、余程の激戦物件でないと仲介業者も頑張ってくれるかは分かりません。
逆に好立地、好条件物件であれば業者間での競争も激しくなるのでお薦めです。

(専属)専任媒介

次に、(専属)専任媒介ですが、専任媒介契約の特徴は、不動産会社1社とのみ契約を結ぶことです。
また、専任媒介では自分で購入希望者を見つけた場合も直接取引することが認められています。
※専属専任媒介は自分で購入希望者を見つけた場合、直接取引ができません
報告義務については、専任媒介契約を結んだその日から7日以内にレインズに登録し、2週間に1回以上売主に対して販売状況を報告することが義務づけられています。
専任媒介は依頼した不動産業者の実力が如実に出るため、専任媒介契約を結んだ業者は売らないわけにはいきません。そのため、どんな立地のどんな不動産(失礼しました)でも不動産業者は一生懸命売却活動をしてくれます(恐らく)。

ですので、ご自身の不動産が超人気マンションor土地なのか、普通くらいの引き合いなのかは1社の不動産業者の言葉に騙されず、ご自身でも調査をしてみることをお薦めいたします。

売却のタイミング

大変お待たせいたしました。ここまでお話をさせていただいてようやく本題の土台が出来ましたので、ご相談者様が一番に気になっていた、業者に依頼するタイミング・売却のタイミングについてご紹介していきたいと思います。

基本的に業者に依頼をする時期としては、売却見込時期の概ね3〜6ヵ月前に依頼するのがいいのではないかと個人的には考えております。その上でいつを売却するタイミングとするかですが。

概ね下記の2パターンで考えております。

  1. 先行売却(売買契約を締結して、決済後に新居のローンの実行が可能)
  2. 後売りが可能(Wローンが可能もしくは支払猶予付ローン承認、全額現金購入等)

先行売却

まず、大半の方がこの先行売却が該当してくるのではないかと思いますが、
先行売却の方は新居の引渡半年前くらいから、業者に声かけを始めて売却活動を始めましょう。
その際の注意事項ですが、引渡日を新居の引越し日と合わせるようにするのと、万が一があった際のため引渡猶予を2週間くらい付けて契約をしましょう。
※募集時点から申し出ないと仲介業者や契約者の方と揉めてしまうので、事前に告知するようにしてください。

ちなみに、物件にもよりますが好条件の物件なら競争力のある一般媒介で複数の業者へ依頼を。
普通くらいの条件なら専任媒介で大手売主、もしくは地場の営業力のある仲介業者を選定すると良いのではないでしょうか。

後売りが可能な方

後売りが可能な方は是非、新居へ引越した後に売却活動を始めてください。
家具も置いてなく、日除けにレースカーテンだけ残して販売するのがいいのではないでしょうか。
鍵も業者に渡してしまって、内覧もいつでも可能、広く明るい状態で売却活動をされるのがお薦めです。

余程の立地でなければ不動産はいつか売れます。反響があまりにもない場合は当初の売り出し価格が市況から乖離している可能性があるので、値下げを検討してみてください。

反響があるのに、決まらない場合は物件か営業マンかに何らかの問題があります。
その場合は安易に売り出し価格の値下げ交渉に応じずに、業者を変えたり、写真を変えたりなど別の角度で変化をもたらすのが良いのではないかと思います。

小技・テクニック

ここまでご覧いただきまして、何となくのイメージは掴めましたでしょうか。最後に売却に出す際に私がお客様へお伝えしているテクニックをご紹介いたします。もし使えるものがあれば、ご活用ください。

売り出し価格は端数で始める

売出価格については端数で始めましょう。例えば6,000万円で出すよりは5,999万円というように。これは顧客から値引交渉があった際に、何度か往復が可能となるからです。

やはり購入する側も極力高値掴みはしたくない、物件を勝ち取りたいという気持ちが少なからずあります。そのため、値引交渉は必ずと言って良いほどあります。

営業力の強い営業さんはここで買い手のお客様を上手くいなしたり、突っぱねたりして値引交渉になるべく応じないようにしてくれます。ですが、営業力に乏しい営業マンは1件でも成約を確実にしたいので、お客様の値引交渉に簡単に応じてしまいます

その際に1声100万円で交渉されるよりは、まず端数の9万円から。それでもダメなら99万円というように2往復することによって相手も勝ち取った感が出るため、端数を作って売りに出すのはお薦めです。
※あまりにも端数を作りすぎるとスーモやホームズでも見にくくなるので○万円単位までで良いのではないでしょうか。

最初の来場者で決めてしまう

来場が毎週何組も入る物件は別ですが、基本的にはチラホラの来場がほとんどかと思います。
その際には最初の来場者で決めてしまいましょう。
稀に、2番目に来た方の方が値引交渉もしない良いお客様でしたというケースもありますが、です。

どちらかと言うとあまりお客様がたくさん来ないのに、ずっとポータルサイトに出ている物件はずっと探している方からも売残りとして目立ちます

そうすると、徐々に反響は減っていき、売出価格の値引きを業者から迫られます。
値引後の売り出し価格に加えて、次の来場者はさらに値引交渉をしてくる。この負の連鎖が始まると元の価格で販売するのは半年くらい物件を寝かさないと難しくなってくるのではないかと思います。

そのため、なるべく希望額で販売したいのであれば一番最初の頃の顧客の値引交渉にある程度応じつつそのお客様で成約してしまう。これが一番のテクニックではないかと思います。

ですので、ご相談者様も現居売却の際には一番最初のお客様としっかり交渉し、ご自身のなるべく売りたい価格で売却されてみてはいかがでしょうか。

最後に

非常に長いお返事となってしまい大変恐縮です。
もし売却の際に業者選定や、ローンなどの選定でお困りの際はまだご相談ください。

また、ご愛読者の皆様も今回も最後までお読みいただきありがとうございました。

スムハジメでは「住む始め」に必要な住まいの選び方や、ローンの組み方、物件検討の際の注意点など様々なご相談に乗っております。

今検討している物件が本当に良いものなのか_
本当に今決めてしまって良いのか_
もっと他にいいものがあるのではないか_

など、住まい選びで不安なことや心配事がございましたらお気軽にご相談ください。

以上、素敵な生活は素敵な住まいからがモットーのスムハジメでした。
今回も最後までお付き合いいただきありがとうございました。

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